同じ業態だけが敵ではない

2015.09.04 投稿

楠本 貴弘マネジャー

お客様と売上要因についてディスカッションをしているときに

御社の競合はどこですか?と聞くことがあります。

 

大抵この質問に対する答えは同じような業態の屋号名が返ってくることが多いです。

例えばセブンイレブンであれば、競合はファミリーマートですなど。

 

でも待ってください!これだけ情報発信が多く、選択肢が多様化している現在の世の中で

競合が同じ業態だけという単純なことなんてあるでしょうか??

 

そこで今回は競合について書きます。

 

競合とは代替性

 

我々が考える競合とは代替性であると考えています。

 

 

 

 

代替性は3つあり、最初は商品の代替性、次に価格の代替性、最後に機能の代替性です。

 

 

チェーンも個人も商品が同じなら競合

 

商品の代替性については、商品同士の競合についてであり、

例えば自社がピザチェーンであれば、宅配も路面の個人店も同じピザという商品で

競合をするのではという考え方です。

 

 

 

 

ワンコインという価格帯ならコンビニ、弁当屋、ファストフードも同じ土台

 

次に価格の代替性ですが業態が違っても、サービス・商品の価格帯が類似するほど

競合になるという考え方です。

※比較対象:メイン商品単価・単品価格帯・平均商品単価・最低最高単価など

 

例えば、ランチタイムを500円で過ごしたいとき、皆様の選択肢には

弁当屋、コンビニ、ファストフードチェーンが頭に浮かぶと思います。

これが価格の競合が発生している状態です。

 

 

お客様の利用シーンを想像することが重要

 

機能の代替性とは分かりやすくいうとお客様の利用シーンが重なっているのか否かということです。

 

 

 

 

かつて出社前の珈琲を飲む場所といえば喫茶店が定番でした。

ここにチェーンの珈琲店が加わり、今ではマクドナルドさんをはじめとした

ファストフードチェーンもこの利用シーンでお客様を取り合っている状況です。

同じように以前は店屋物を取るときはお蕎麦屋さんが王道でしたが

ここに宅配ピザが加わり、今ではお店にわざわざ行かなくては食べられなかった

スペイン料理のパエリヤもあります。

このフェーズで重要なのは自分たちの店舗がどのような利用シーンであるのか

把握して、そのシーンと類似しているものは何かをお客様視点で考えることです。

 

 

敵は内にあり!

 

以上の3点が競合を見る時のポイントとなります。

皆様もお気づきだと思いますが、この3点が最も類似しているのは自社競合です。

出店を加速させていくとこの自社競合に悩まされる企業が多いようです。

特にフランチャイズを展開している企業にとっては訴訟問題も発生する

デリケートな問題となります。

 

次回は競合の影響度に関係する要素と競合を評価するときの

ポイントについて書きたいと思います。

 

 

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