売上予測の精度を上げる為の組織の在り方

2015.11.03 投稿

ニコラス スワントンシニアコンサルタント

5月にもこの内容で書きましたが、簡単に触れただけでしたので

今回はもう少し詳細に書きます。

 

売上予測精度を上げる為にはどうしたら良いでしょうかと聞かれることがあります。

 

精度を上げる為の方法はいくつかあります。

皆様が最初に思いつくのは予測値を算出する式の導入や見直しなどでしょうか。

確かにこれも有効な手段ではありますが、他にも組織に課題が

ある場合は組織編成を見直すという手段も有効です。

 

人が悪いのではなく、組織が悪い

 

最近、世間のホットトピックスは旭化成建材社のいわゆる杭打ち問題ですね。

内容はここでは触れませんが、あのニュースを見てデータ改ざんに

関与した担当者が100%悪いんだ!と感じた人は少ないと思います。

このような担当者や行為を醸成した組織や企業風土に問題があるのではと

感じたのではないでしょうか。

予測も同じで精度が悪いのは個人ではなく、仕組みや組織に問題があるからです。

 

例えば大量に出店している企業に多いパターンとして以下の図のように

開発の部署内に予測をしている人が存在することが見受けられます。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

開発サポートや開発企画という名で動いている人たちです。

ポイントは開発の方には出店予算達成というミッションがある点です。

その為、物件検討は若干甘くなる傾向にあります。

特に年間50店以上出店するという企業はこの傾向が強くなります。

但し、誤解して欲しくないのは開発の個人が悪いと言っているのではありません。

店舗を大量に出していくにはこのようなパワーが必要なのです。

重要なのはこのパワーに押されないよう客観的に判断できる仕組みや

組織であるかということです。

 

予測する人を外に置く

 

具体的には予測する人を開発の外に出して、さらにベストは

後ろ盾としてマネジメント層の直下に置くことです。

理想は以下の図のように経営企画の中で予測することでしょう。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

開発の方々はパワーのある人が多いのでマネジメント層のバックアップが

無いと潰れてしまう可能性もあります。

我々のお客様でも出店に成功しているケースが多いのはこのような組織です。

 

小さい企業なら余計早く導入すべき

 

組織は大きくなると中々変える事は難しくなります。

理想は確かに今回提案した予測する人と開発する人を

分けることですが、明日からいきなりそうするわけにはいきません。

 

逆にこれから伸びようとしている企業はぜひ導入すべきだと考えます。

部署を新たに作るほど人的リソースが足りない場合は営業や総務が

予測も兼務するだけでも精度は向上するものといえます。

 

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